Центр Интерактивного Бизнес-Обучения
Консультативные продажи
Для специалистов и руководителей сбытовых подразделений Компании. Всем, кому необходимо продавать в условиях в условиях «больших продаж» (Нил Рэкхэм, СПИН-продажи, 1988 г.). «Большие продажи» – это ситуация, когда решения о покупке принимаются за несколько встреч, группой людей, с формальными Kpi,s. Тут обычные продажи в стиле «пришел, увидел, победил» стали терпеть фиаско. Согласно исследованиям, если сразу после презентации 80% клиентов хотят купить товар, то через 7 дней только 50%. Если сразу после презентации клиенты могут воспроизвести 5,7 факторов из 8, перечисленных продавцом, то через 7 дней только 2,8. Заказчики стали профессионально закупать, и перестали позволять им продавать (одно дело дефицит, другое - выбор).

Тренинг «Консультативные продажи» о том, как повлиять на клиента, который считает, что он лучше всех разбирается в предмете, и для которого напористая презентация выгод – это прямой вызов на конфликт.
Цель тренинга
  • Усвоив техники этого тренинга, участники будут чаще добиваться «Да» в случае «больших продаж». Эти «Да» будут хорошими (надолго), а не «токсичными» (потом жалеть). Отношения участников с Клиентами улучшатся и выйдут на новый уровень взаимопонимания.
В результате обучения
  • Задавать вопросы последовательно по алгоритму (1. Ситуация, 2. Проблемы, 3. Последствия, 4. Решение), учитывая готовность клиента к переходу на следующий шаг
  • Выводить в «зону осознанности» клиента проблемы в различных кластерах: технология, сроки, надежность, гарантии, гибкость, информационная прозрачность
  • Усиливать воздействие вопросов, задавать вопросы в естественной манере, избегая эффекта допроса
  • Увеличивать «болезненность» проблем, задавая вопросы о последствиях
  • Совместно с клиентом создавать решение и выявлять его выгоды
  • Закрывать встречу прогрессом, а не отсрочкой с помощью вопросов
Параметры тренинга
Время
проведения
16 часов
Численность
группы
до 16 человек
Техническое обеспечение
Магнитная доска, флипчарт, набор цветных маркеров, ноутбук, экран, видеопроектор, аудиосистема
Методическое обеспечение
рабочая тетрадь
Оставить заявку на тренинг
Для заказа заполните форму ниже
+7 926 559 87 62
info@ibtraining.ru
Москва, Чистопрудный бульвар, 12